CT BUSINESS CASE STUDY​​

從家具市場突圍，建立樂齡家居、工程與健康科技的新戰場

策略案例分析

核心判斷｜先看清局勢，再改善內部；先建立勝算，再投入市場。

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CT Business Consultancy｜匿名策略案例

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執行摘要

本案例源自一間擁有多年家具、訂製及家居服務經驗的香港中小企。面對傳統家具市場競爭、消費模式改變及人口老化，企業沒有單純增加廣告投放，而是運用原有經驗、客戶、供應鏈及設計能力，逐步進入樂齡家居設計、工程及健康科技市場。整個轉型過程雖然未必刻意引用《孫子兵法》，但實際發展路徑已體現多項兵法思想。

最重要的策略轉變｜由「售賣家具」轉向「解決長者、患者與照顧者的居家生活問題」。

 

個案企業 過去三年的策略，可歸納為六個主要兵法原則：

避實擊虛｜避開一般家具紅海，進入樂齡家居市場

知彼知己｜從真實家庭與照顧者需要理解市場

先勝後戰｜從扶手及小型改善逐步建立全屋能力

以正合，以奇勝｜以工程為基礎，加入健康科技及跨專業方案

因糧於敵｜盤活 原有家具業務的經驗、客戶、供應鏈與品牌資產

上兵伐謀、其次伐交｜以產業鏈合作擴大服務能力

 

 

一、避實擊虛：避開紅海，進入樂齡家居市場

《孫子兵法・虛實篇》
「夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。」
現代管理解讀：用兵如水，避開對方最強之處，集中力量進入較少競爭、尚未被滿足的市場。

 

香港傳統家具及室內設計市場競爭激烈：大型連鎖店擁有價格及規模優勢，網購與內地平台搶走中低價市場，一般裝修服務差異有限，廣告成本亦不斷上升。個案企業 沒有繼續以單純家具公司的身份正面競爭，而是看見人口老化與樓宇老化同時帶來的新需求。

• 長者居家安老需求增加，但市場服務分散

• 很多家庭不知道應找誰處理細小而重要的安全改裝

• 一般裝修公司未必理解長者與照顧者的實際需要

• 大型公司未必願意承接扶手、趟門及浴室改善等小型工程

個案企業 由樂齡梳化延伸至扶手、浴缸改企缸、平地台浴室、防滑、趟門、通道放寬、石屎維修、全屋樂齡裝修及健康感應器。這是最清晰的「避實擊虛」：不在競爭最激烈的地方爭同一批客，而是進入未被充分照顧的市場空隙。

 

 

二、知彼知己：從真實生活了解市場

《孫子兵法・謀攻篇》
「故曰：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必敗。」
現代管理解讀：企業既要了解市場、客戶與競爭對手，也要清楚自身能力、資源與限制。

 

個案企業 並非先設計一套標準方案，再要求所有客戶接受；而是透過上門接觸不同家庭，逐步理解長者、患者、子女及照顧者的真正需要。

• 60 多歲子女為 90 歲母親改裝家居

• 丈夫為患病太太重新裝修全屋

• 60 多歲父親照顧患玻璃骨、行動不便的年輕兒子

• 83 歲母親與中風後準備回家的兒子同住

• 70 至 80 多歲父母與女兒同住公屋

這些個案令公司明白：樂齡家居不只是安裝幾支扶手，而是處理起身、洗澡、如廁、睡眠、動線、私隱與照顧安排。付款及決策者往往是 45 至 60 歲子女；客戶既關心安全，也不希望家居變成醫院。這些洞察構成 個案企業 的「知彼」。

 

 

三、先勝而後求戰：先從小工程建立能力

《孫子兵法・軍形篇》
「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。是故勝兵先勝，而後求戰；敗兵先戰，而後求勝。」
現代管理解讀：先建立產品、流程、團隊及交付能力，再擴大市場和增加推廣。

 

個案企業 沒有一開始便宣稱能承接所有樂齡全屋工程，而是由需要明確、風險較容易掌握的項目開始，包括扶手、浴椅、廁所板、浴缸改企缸、門改趟門、石屎維修及防水工程。

• 累積上門評估與報價經驗

• 建立安裝、保護、清潔及驗收標準

• 透過施工圖片與影片建立可信個案

• 認識承建商管理、防水測試及售後風險

• 由小型工程逐步延伸至無障礙浴室、兩代同住及全屋裝修

這些工程看似細小，實際上是在建立作戰能力。先累積方法、標準、個案與供應鏈，再進入規模更大、要求更高的項目，正是「先勝後戰」。

 

 

四、以正合，以奇勝：工程為本，跨界取勝

《孫子兵法・兵勢篇》
「凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。」
現代管理解讀：以穩定的核心服務建立信任，再以跨界整合與創新方案形成差異。

 

個案企業 的「正」是家具、訂製、安裝、維修、防水、泥水及浴室改造等基本能力；真正形成差異的「奇」，是把原本分散的服務重新組合。

• 家具＋樂齡設計

• 工程＋照顧者需要

• 浴室安全＋生活動線

• 全屋裝修＋健康監測

• B2C 家庭服務＋B2B 院舍方案

非接觸生命跡象感應器尤其重要，它令 個案企業 有機會由工程公司發展成樂齡家居設計、工程與健康科技整合服務商。不過，科技方案必須以穩定系統、清晰警報、售後支援及真實應用案例作為勝算。

 

 

五、因糧於敵：盤活 原有家具業務的現有資產

《孫子兵法・作戰篇》
「取用於國，因糧於敵，故軍食可足也。」
現代管理解讀：企業增長不一定從零開始；應先盤活舊客、案例、供應鏈、團隊經驗及品牌信任。

 

個案企業 並非完全從零創業，而是把 原有家具業務 多年累積的資源重新組合，轉化為新市場的進入條件。最初的機會，亦來自客戶詢問除了樂齡梳化，能否提供家居維修甚至全屋裝修。

• 接近 20 年的家具及訂製經驗

• 設計、工程、供應商與師傅網絡

• 原有客戶、Database 與品牌信任

• 網站、社交平台及展覽經驗

• 原有樂齡梳化產品 所建立的樂齡市場基礎

• 老闆親自上門、解答及跟進所形成的信譽

這是一個典型的資產再啟動案例：從現有客戶提出的未滿足需要出發，運用既有能力建立新服務，而不是先投入大量資金創造一個與原有企業無關的新業務。

 

 

六、上兵伐謀：以產業鏈合作代替單打獨鬥

《孫子兵法・謀攻篇》
「故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」
現代管理解讀：最高層次不是硬碰硬競爭，而是以策略和合作網絡建立更有利的位置。

 

樂齡產業涉及醫療、照顧、工程、設計、科技及社區服務，個案企業 不可能也不應全部自行建立。公司逐步連結職業治療、護理、院舍、陪診、遠程醫療、跌倒監測、護理床、浴椅、輪椅、室內設計、工程、保險及 Call Centre 等資源。

• 減少自行建立所有專業部門的成本

• 合作夥伴之間互相轉介客戶

• 為家庭提供較完整的家居與照顧方案

• 透過 BNI、商會及產業夥伴擴大市場影響力

「共建樂齡產業鏈」本身就是現代的伐交思維：先建立有利聯盟，再以整合能力擴大服務範圍與市場信任。

 

 

七、兵無常勢：由家具品牌調整市場身份

《孫子兵法・虛實篇》
「故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。」
現代管理解讀：市場、客戶與科技不斷改變，企業必須因應形勢調整產品、定位及渠道。

 

個案企業 的發展並非依照一個固定不變的計劃，而是隨着客戶反應逐步調整服務身份：

01  樂齡梳化

02  扶手與小型改善

03  浴室與安全工程

04  全屋樂齡設計

05  兩代同住方案

06  健康科技與院舍應用

這種調整反映公司能按照市場需要改變，而不是堅持只做家具。但「兵無常勢」不代表無限擴張。公司仍須界定核心服務、配套服務、合理毛利、可控風險及應交由合作夥伴執行的工作。

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八、攻其無備：提早建立樂齡家居品牌

《孫子兵法・始計篇》
「攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。」
現代管理解讀：在大型企業尚未重視、一般服務商又未能滿足的市場空隙中，提早建立品牌與專業能力。

當許多室內設計公司仍集中於美觀、豪宅、收納與年輕家庭時，個案企業 已聚焦長者安全、照顧者痛點、無障礙浴室、兩代同住、樓宇老化及健康監測。大型裝修公司未必願意承接細工程，一般維修師傅又未必理解長者需要，個案企業 正好進入兩者之間的服務空隙。

下一步｜把先行經驗轉化為制度、案例、服務標準與可重複交付的能力，才能形成真正壁壘。

 

 

 

尚未完全做到「先勝後戰」的地方

方向正確並不等於已建立長期優勢。過去三年的發展也暴露出需要優先處理的內部問題。

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1. 戰線開始過長

業務同時涉及家具、小型維修、浴室、全屋裝修、石屎、防水、感應器及院舍方案，容易分散品牌與管理資源。

• 建議主力一：樂齡浴室及安全改造

• 建議主力二：兩代同住／全屋樂齡設計

• 建議主力三：樂齡健康科技整合

• 扶手、趟門及石屎維修可作入口或配套，而非全部成為品牌核心

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2. 內部能力需要追上市場機會

防水、滲漏、施工質素、每日記錄、家居保護、清潔、延誤、驗收及保險等問題，說明市場發展速度已快過內部制度。

• 標準上門評估表及工程風險分類

• 標準報價範圍與變更工程確認

• 施工 SOP、承建商評分及每日匯報

• 防水測試、客戶驗收、售後及投訴機制

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3. 「知彼」尚未數據化

公司掌握大量真實個案，但不少洞察仍主要存在於老闆與團隊的經驗中。

• 記錄客戶年齡、付款人、地區與房屋類型

• 分析查詢來源、成交與不成交原因

• 比較不同工程的金額、毛利、工期與返工風險

• 找出最容易交叉銷售、轉介及標準化的服務

 

 

CT Business 對此案例的策略結論

案例定位｜個案企業 不是突然想到的樂齡品牌，而是由既有資源出發、透過市場洞察逐步建立的新戰場。

 

這個案例完整展示 CT Business 希望協助中小企實踐的轉型邏輯：

1. 知勢｜了解市場、客戶與競爭的真正變化

2. 知己｜盤點企業能力、資產、限制與內部問題

3. 善謀｜選擇值得投入而且具備勝算的戰場

4. 先勝｜先建立產品、流程、團隊、案例與交付能力

5. 出戰｜再運用適當的現代 Marketing 開拓市場

6. 復盤｜以數據持續修正策略、營運與資源配置

個案企業 最重要的成績，是由家具市場的激烈競爭中看見樂齡需要，利用既有能力切入小型家居改善，再逐步延伸至全屋設計、產業鏈合作與健康科技。它同時帶來一個重要提醒：

最終結論｜找到藍海只是第一步；企業仍要改善內部、集中兵力及建立標準，才能把先行優勢變成長期勝算。

 

古文說明

本文所引《孫子兵法》古文按篇章核對；現代管理解讀為 CT Business 根據企業經營情境作出的應用分析。